Le développement commercial d’une entreprise est primordial pour sa réussite. Pour assurer son bon fonctionnement, il est important de définir une stratégie bien ficelée et pérenne. Voici les étapes à suivre afin d’avoir un développement commercial efficace.
Peaufiner sa stratégie commerciale
Une stratégie doit être toujours travaillée et définie. Elle permet de savoir où on va. Pour cela, concentrez-vous sur trois points importants : votre cible, votre promesse et vos objectifs.
Pour savoir quoi dire, vous devez savoir à qui vous adresser. Quel marché ciblez-vous, quelle typologie de client visez-vous (particulier, professionnel, marché public …) ? Quelle taille de marché ? Quelles ressources allez-vous utiliser (process, produit, compétences …) ? Quelle zone géographique ? La méthode « CANVAS » est un outil que vous pouvez utiliser pour définir ces divers points. Vos clients sont-ils des particuliers ou des professionnels ? Quels sont leurs besoins, leurs habitudes, leurs attentes ? Quel est votre cœur de cible ? Autant de questions qui vous permettront de mieux les connaître.
Ensuite, penchez-vous sur votre promesse. Elle représente les principaux avantages produit ou service que vous souhaitez mettre en avant. C’est sur cette dernière que vous devez vous baser pour convaincre. Elle doit donc être claire, précise et réelle. Vous ne devez en aucun cas mentir sur votre promesse. Pour cela, vous devez savoir comment vous pouvez vous différentier de la concurrence et mettre en avant ce qui vous fait sortir du lot. Faites appel au SWOT, un outil permettant d’analyser votre produit vis-à-vis de votre concurrence. Vous pouvez également utiliser des leviers d’interaction sur le produit (innovation, condition d’usage, design, éco conception, consommation énergétique, compétence…). Et sur les services complémentaires tels que le SAV par exemple, ou sur la façon de proposer le produit (en vente ou en leasing).
Vous pouvez alors déterminer vos objectifs. Ils dépendent de vos différentes cibles et sont variés : faire connaître votre service, expliquer son fonctionnement, mettre en avant ses avantages et valeurs ajoutées, encourager la fidélité, renouveler l’image de marque… A vous de déterminer lesquels correspondront le mieux à votre stratégie commerciale.
Soigner sa prospection
Une fois votre stratégie bien établie, vous pouvez commencer la prospection. C’est le premier sinon le plus important levier pour gagner en visibilité. Bien que fatigant, ce processus est primordial.
En connaissant votre cible, vous savez alors comment l’atteindre. Les deux manières les plus simples sont le phoning, nécessaire pour créer du lien et le mailing, très prisé à l’ère du digital.
Avant de vous lancer à corps perdu, il faut travailler votre contenu, savoir ce que vous allez dire et les informations utiles à véhiculer. Vous devez être percutant, éveiller la curiosité et convaincre. Vous vous démarquerez grâce à un discours bien structuré et présenté de manière claire. Lors de ce discours, présentez-vous rapidement et donnez envie au prospect d’en savoir plus. Et surtout prenez bien le temps d’écouter les besoins de vos prospects, ce sont des informations précieuses !
Faites régulièrement des relances puis tirez des conclusions de vos actions. Avez-vous réussi à atteindre votre cible ? Sinon, faut-il changer de canal de communication ? Êtes-vous parvenu à persuader ? Sinon, faut-il réajuster votre discours ou vos arguments ?
Pour se faire connaitre, il existe encore d’autres moyens de prospection :
- Aller à la rencontre des clients : en participant à des salons ou à des formations, s’inscrire à des réseaux locaux et participer ou animer des conférences, devenir un membre actif d’une association…
- Déposer se carte de visite ou son flyer dans des magasins, des pépinières d’entreprises ou des espaces de coworking
- Être visible sur le web grâce à un site internet.
Ces outils sont bien sûr à moduler en fonction de votre cible.
Assurer la transformation client
La troisième étape de votre développement commercial est sûrement celle que vous préférez puisque c’est la transformation de vos prospects en clients. Ce moment crucial, synonyme de signature, doit impérativement être cadré grâce à des règles que vous définissez. Une fois un contrat signé, vous devez préciser votre mission, ses caractéristiques, ses tenants et ses aboutissants. Pour cela, n’ayez pas peur d’établir des limites et d’être clair dans vos démarches : durée du processus, nombre d’allers-retours possibles, objectifs à atteindre et moyens mis en place. Les deux parties prenantes doivent être au fait de ce que propose et englobe votre contrat afin de ne pas commettre d’abus des deux côtés. Satisfaire ses clients ne veut pas dire tout accepter. C’est à vous de garantir le bon déroulement du processus en rappelant à vos prospects les caractéristiques du contrat si nécessaire.
Lors de cet entretien, utilisez un argumentaire préparé en amont afin de pouvoir facilement traiter les objections. Cet argumentaire est à ajuster selon les éléments indiqués par le client. Il doit vous permettre de vous différencier des concurrents (pour cela, on se base sur la réflexion de la stratégie commerciale indiquée en amont).
Privilégier la relation client
La relation client est un pilier important de votre développement commercial. Elle a pour but de créer et de fidéliser votre possible clientèle. S’il est nécessaire de rechercher de nouveaux prospects, il est primordial de chouchouter les actuels et les anciens. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’un client qui sent que vous prenez soin de lui sera plus enclin à être fidèle et à vous recommander.
Pour cela, soyez disponible, à l’écoute, réactif et ouvert d’esprit. Le dialogue doit être entretenu par tous les leviers possibles : téléphone, mails, réseaux sociaux… Vous devez être prêt à entendre tous les retours que l’on vous adresse, qu’ils soient positifs ou négatifs afin de faire évoluer votre offre. C’est en puisant dans l’échange avec vos clients que vous perfectionnerez ce que vous avez à proposer. La relation client doit être vue comme un véritable partage dont chacun tire profit.
Profiter de la fidélisation
Une stratégie parfaitement exécutée entraîne à coup sûr l’objectif ultime et essentiel à toute entreprise : la fidélisation ! Cette dernière passe avant tout par la satisfaction. Un client satisfait est la base de la création d’une communauté investie et active autour de votre entreprise.
Cependant, la fidélisation n’arrive pas par hasard. Elle est le résultat d’un travail de longue haleine, bien ficelé et réfléchi. Pour continuer de fidéliser des clients, soyez présent sur tous les fronts. Continuez à travailler sur votre offre en cherchant constamment à l’améliorer. Perfectionnez votre relation avec vos clients en cherchant de nouveaux moyens de rester en contact avec eux. Soyez au fait de l’actualité de votre secteur pour rester compétitif et légitime. Une fois vos premiers clients fidélisés, accordez-vous deux minutes pour souffler. Après tout, vous l’avez bien mérité.
Pour fidéliser, il existe divers moyens :
- La satisfaction du client, en étant à l’écoute et en restant innovant ;
- Proposer une carte de fidélité avec des avantages spécifiques pour valoriser le client car cette fidélisation doit être récompensée.
Et profitez de ce moment pour récupérer des avis afin de les publier sur internet (réseaux sociaux, site web) ou sur des supports print (flyer, plaquette…)
Un développement commercial est propre à chaque entreprise selon les objectifs à atteindre. Cependant, il existe quelques règles universelles à suivre pour assurer sa réussite. En peaufinant votre stratégie commerciale, vous faciliterez votre prospection et la transformation de vos prospects avant de les fidéliser !
