Pour que les entreprises existent, il faut faire du chiffre d’affaires. Pour cela, il faut des clients qui sont initialement des prospects. Les gens pensent que parce qu’ils ont un magasin, les gens viendront d’eux même, naturellement, sans effort, quand normalement, on doit quand même trouver des prospects pour qu’ils deviennent un client. Pour cela, il faut constamment prospecter. Et il existe plusieurs types de prospect : prospect qualifié et prospect mature. Mais qu’est ce que c’est ? Quel est la différence entre un prospect qualifié et un prospect maturé ? Comment passer d’un prospect qualifié à un prospect mature ? Comment faire ?
Dans cet article, je donne la définition et indiquer des manières, des outils pour les obtenir.
definition
Commençons par le commencement, et pour cela, nous allons tout d’abord, donner les définitions :
Un prospect qualifié est quelqu’un qui a montré un intérêt à votre service. Le prospect est qualifié car ils ont certains critères prédéfinis que vous avez-vous-même défini. Le prospect qualifié n’est pas encore à la phase « achat ». Pour arriver à cette phase, des solutions sont indiquées plus loin.
Un prospect mature est un prospect en fin de cycle de décision. Pour cela, il a été éduqué sur les produits et services que vous pouvez proposer. Un prospect mature est une personne qualifiée ET éduquée, qui a réfléchi à son besoin et qui a pris une décision d’achat.
definir son prospect
L’entreprise a la nécessité de choisir un segment, une cible. Pour cela, il va la définir.
Dans ce cas, un prospect, de façon plus générale, est quelqu’un qui a une intention d’achat, qui correspond au profil de client idéal de l’entreprise et qui a un réel besoin de produit ou de service que vous pouvez proposer.
Pour cela, l’outil que nous pouvons utiliser porte plusieurs noms : l’avatars, un personat. Ici, on va parler d’avatar. Cet avatar va indiquer les caractéristiques de nos prospects. Dans l’avatar, on va y intégrer l’âge, le sexe, ces besoins, sa profession etc… On peut aller jusqu’à lui donner un nom et un prénom etc…. Cet avatar permet de savoir à qui on s’adresse, car plus on le connait, plus on sait comment communiquer avec lui par la suite, la manière de communiquer, leurs processus d’achat etc…. L’entreprise peut avoir plusieurs fiches avatar car la société peut avoir plusieurs cibles, plusieurs segments.
prospection par bots
Beaucoup d’entreprise utilisent des robots de prospection. C’est une méthode facile, qui s’effectue même quand vous dormez.
Comment ça marche ? Pour utiliser cet outil, vous y mettez des critères prédéfinis et la machine va identifier toutes les personnes ayant les critères que vous avez choisi. Il va ensuite envoyer des messages globaux, non personnalisés.
Pourquoi est ce la prospection de bot est une mauvaise prospection ? Ces robots ne produiront jamais que des prospects qualifiés. En effet, ce système se repère facilement car le discours est trop général. Ca vous disqualifie et cette méthode risque de vous discrédité vis-à-vis du prospect. De plus, il faut savoir que les gens adorent acheter mais détestent les vendeurs. Quand on utilise des bots, le prospect nous voit venir comme un vendeur car le message n’est pas personnalisé et on va tout de suite lui proposer quelques choses.
Il est donc préférable de faire de la prospection via des messages privés. Cette méthode est soit plus chronophage mais la qualité de la communication est nettement meilleure : le prospect ne se sentira pas agressé. Cela permettra de CONVERSER avec vos prospects.
Comment trouver un prospect mature ? pour que le prospect soit mature, il faut l’éduquer. Dans ce cadre, il faut CONVERSER avec le prospect, sachant que converser est LE mot clé. Dans ce cas, le message privé et personnalisé évoqué plus tôt trouve tout son sens.
phases
Pour arriver à un prospect qualifié à un prospect qualifié et mature, nous passerons par trois phases :
- Prise de conscience : Le prospect doit avoir CONSCIENCE de son problème à régler. Pour cela, la reformulation orientée est un moyen pour lui faire prendre conscience de son soucis.
Exemple : poser une question pour orienter la discution. Si ok, on va creuser , en posant d’autres questions. Puis à un moment donné, on va poser des questions sur l’aspect émotionnel, parce que les gens achètent que de façon émotionnel
- Recherche d’une solution : La 2eme phase est la recherche d’une solution. Pour cela, on va s’assurer que le prospecter est bien à la recherche d’une solution. Si elle n’est pas ouverte, si elle n’est pas à la recherche d’une solution, ça ne sert à rien d’aller plus loin.
- Prêt à prendre une décision : Si le prospect a conscience du problème, est à la recherche d’une solution, il faut s’assurer dans un processus mental d’accepter la solution si elle se présente à elle. Exemple, si la personne est ok, alors c’est qu’il est ok. Cependant, il peut y avoir des objections de dernières minutes. Dans ce cas, cela signifie que le prospect a besoin d’être rassurer. Alors, il faut juste pouvoir le rassurer.
Pour arriver à ce stade, il faut personnaliser l’échange, discuter avec le prospect.
emotion
On a parlé plus en amont de l’émotion. Il y a 6 étapes émotionnelles chez un prospect :
- Un problème est là, mais il n’en est pas conscient : à vous de lui faire comprendre
- Un problème est là et il en a conscience
- Un problème est là, il en a conscience et il en souffre : souffre = dit qu’on va perdre
- Un problème est là, il en a conscience et il en souffre depuis trop longtemps
- Un problème est là, il en a conscience, il en souffre depuis trop longtemps et elle a compris qu’elle ne pouvait pas régler seule le problème. Elle a besoin d’un plan (=formation, guide, service), d’un guide alors vous pouvez lui proposer une solution que va proposer. Les gens prennent un plan et un guide.
Comment créer de l’émotion ? Commencer par augmenter vos prix à la concurrence. On va créer un état émotionnel à votre prospect, car le prospect va se poser la question : comment ça se fait que vous êtes plus cher. On va proposer une valeur perçue, et non un prix. On vend un résultat et non un prix. Le prix n’est jamais un problème, c’est une objection. Pour cela, il faut lui faire comprendre la valeur de son travail.
switcher
Comment switcher d’un prospect qualifié à un prospect mature ? Comme indiquer plus haut, il faut engager une conversation. Il ne faut surtout pas lui proposer quoi que ce soit de but en blanc. On va lui poser des questions professionnelles. Lors de cette discussion, on sera amené à un constater un éventuel problème. Si on voit qu’il y a un souci, on creuse. Le souci indiqué de prime abord est un problème de surface. C’est pourquoi il faut creuser. Pour switcher, on va utiliser les 3 étapes indiquées plus haut.
Attention, nous sommes en PHASE de prospection et NON UN MESSAGE de prospection. Pour personnaliser son message, on utilise une stratégie des 4 C = Connecter à la personne, je vais converser avec la personne.
Comment montrer qu’on est le meilleur par rapport à la concurrence ? On n’a pas besoin d’être le meilleur, il faut juste être là au bon moment, au moment où le client en a besoin et montrer que nous avons de la valeur vis-à-vis des concurrents mais aussi en termes de prix.
où et comment prospecter ?
X salon / conférence : soit vous avez un stand, sachant que cela représente un coût. Soit, vous n’avez pas de stand et vous y allez pour rencontrer des entreprises (des prospects) ayant un stand. Dans les deux cas, cela se prépare.
X Être conférencier dans un salon ou dans une pépinière, ou animer un Webinar : ça augmente votre visibilité.
X avoir une permanence dans une pépinière
X Avoir un site web : cela permet d’avoir une visibilité.
X Avoir une page sur les réseaux sociaux : là aussi, nous créons de la visibilité sur la toile
X mailing / emailing : comme indiqué plus haut, il faut essayer au maximum de personnaliser pour susciter et créer un échange avec le prospect.
X flyers : Les flyers peuvent être utilisés dans les mailings, a donné lors des salons, a mettre dans les boites aux lettres ou sur les voitures de professionnel, à déposer dans des commerces etc…
X animer son site web, via un blog ou la newsletter.
X animer son réseau social : les blogs de son site web peut l’alimenter.
X carte de visite : à donner à toutes occasions
X papier en tête : quand vous allez faire des mailings
X sites : pour chaque métier, il y a des sites où des prospects ont un besoin et font poster leur besoin sur un site.
X Créer une fiche professionnelle via Google permettra une certaine visibilité.
X le bouche à oreille
X participer à des évènements dédiés aux entreprises comme des apéros pour entrepreneurs.
X être dans un réseau d’entrepreneur : visibilité, échange sur des problématiques, se sentir moi seule sont les avantages de faire partie d’un réseau.
X la préconisation : lors d’un échange, demander au prospect un nom d’une connaissance.
X les fichiers payants proposés par des organismes
X fiches battle
Le détail de chaque outil indiqué ci-dessus fera l’objet d’un autre article du blog.
La prospection nécessite un échange, de suscité l’émotion et d’utiliser plusieurs méthodes d’approches à la fois (le salon, puis le mail, puis un appel ou un mail puis un appel puis un rdv etc…). Grâce à ça, nous connaissons mieux notre prospect et il se sentira moins agresser.
La Stratégie commerciale est à réfléchir à chaque début d’année, et après, nous définissons les méthodes utilisées, et quand nous les utilisons. Plusieurs méthodes d’approches fera l’objet d’un autre article du blog, sachant que certaines méthodes doivent être combinées avec d’autres (sont complémentaires).
Vous savez maintenant comment faire murir votre prospect et comment atteindre votre prospect.
