Lors d’un précédent blog, nous avons évoqués les prospects qualifiés et matures. Nous avons évoqué, à ce moment-là, et de façon très rapide, les moyens pour les atteindre. Je vous propose ici et maintenant de détailler chaque outil pour atteindre les prospects. De plus, une petite surprise vous attend à la fin de ce blog : des conseils sur la planification de sa prospection. Enfin, dans le précédent blog, j’ai indiqué que vous pouvez avoir des moments de creux. La préparation de ces outils ainsi que la planification peut être fait à ce moment là.
Les outils
Nous revoyons ensemble l’ensemble des outils pour rencontrer les prospects :
X salon / conférence :
Soit vous avez un stand, sachant que cela représente un coût certain entre la réservation du stand mais aussi en terme de préparation (choix de la décoration), la nécessité d’être présent lors de la durée du salon … Cela se prépare car il faut le préparer en amont (comment j’organise mon stand, réaliser un tableau de passage), il y a un pendant (quel est mon discours sur place, faire remplir mon tableau), et un après (= faire un suivi par la suite).
Soit, vous n’avez pas de stand et vous y allez pour rencontrer des entreprises (des prospects) ayant un stand que vous avez préselectionné. Dans ce cas aussi, cela se prépare. Vous allez en effet sélectionner les entreprises, selon certains critères, selon un certain avatar (voir un précédent blog). Vous allez aussi préparer un tableau et / ou un word pour pouvoir récolter leur coordonnée durant le salon, puis, par la suite, les relancer. Dans ce cas, cela vous coûtera moins, car cela ne nécessite pas d’avoir un stand et le coût qui est lié, la préparation est moindre car aucune reflection sur l’agencement du stand est à faire, et vous pouvez y rester qu’une demi journée (et non sur la totalité du salon).
X Être conférencier dans un salon ou dans une pépinière, ou animer un Webinar :
ça augmente votre visibilité. Nous montrons nos compétences et nous pouvons indiquer aux participants, en se présentant, ce qu’on fait et on nous contacter si l’un des participants souhaitent aller plus loin.
X avoir une permanence dans une pépinière :
vous y êtes une fois par mois par exemple, pour accompagner les gérants se lançant sur un thème particulier (= commerciale, assistanat …). Cela vous permet d’avoir une visibilité
X Avoir un site web :
Ceci permet d’avoir une certaine visibilité. Créer un site web demande du temps, à la fois à cause du contenu, mais aussi par rapport à sa création, la manière dont ce dernier sera présenté. Dans le contenu, il faut aussi faire attention aux mots clés. Il faudra éventuellement, tous les 3-4 ans, le mettre au goût du jour, l’actualisé vis-à-vis des nouvelles techniques. Créer un site web aura un coût minime (car achat du nom de domaine) mais aussi parce qu’on peut être amené à passer par des professionnelles. Passer par des professionnels vous rendra plus crédible car le site sera plus propre, professionnelle et une cohérence avec d’autres outils (flyers, carte de visite, logo, papier en tête).
X Avoir une page sur les réseaux sociaux en postant des liens sur son métier, choisissant des articles respectant des mots clés. Attention de bien choisir ces réseaux sociaux car en fonction de son avatar, nous ne passerons pas par le même réseau social. Là aussi, avoir une page permet d’avoir une certaine visibilité.
X mailing / emailing :
comme indiqué dans un blog précédent, il faut essayer au maximum de personnaliser pour susciter et créer un échange avec le prospect.
X flyers :
Cela demande une préparation, et a un coût d’impression voir en sus, d’un accompagnement d’un professionnel (= graphique). Les flyers peuvent être utilisés de divers manières : dans les mailings, lors des salons, dans les boites aux lettres ou sur les voitures de professionnel à déposer dans des commerces ou dans des lieux telles que la pépinière etc…
Un graphiste peut être utile car, au démarrage, il va vous créer une identité visuelle sur l’ensemble des supports (carte de visite, flyer, site web, papier en tête).
Le désavantage du flyers, est que ce n’est pas personnalisé. Il est donc judicieux de l’associer avec un autre outil (comme le mailing par exemple, où nous pouvons personnalisé la communication)
X animation de son site web, via un blog ou la newsletter. Cela pourra alimenter sa communication via les réseaux sociaux. Animer son site web permet aussi de vous valoriser via Google et faire monter votre site dans les premières recherches. Google vérifie plusieurs fois dans l’année les divers sites et vous montera ou non dans les premiers selon un certain nombre de critères : la quantité de modification effectué, si ces modifications sont importantes etc… Faire des blogs avec plus de 1.000 mots, et ça plusieurs fois dans l’année vous permettront de vous faire connaitre de façon naturel (et non payante).
X animer son réseau social :
les blogs de son site web est un moyen d’alimenter sa page. De plus, il faut choisir les bons mots (des mots clés). Créer un programme de parution est aussi intéressant. Par exemple, le lundi, un chiffre, le mardi, l’entreprise, le mercredi, un article d’un tiers …. Cela demande donc du temps pour l’animer et il faut prendre 5 min pour réaliser cette tâche.
X Prospection via les réseaux sociaux.
Certains réseaux sociaux proposent de faire des messages = prospection par bot, moyennant un coût. Comme indiqué dans le blog précédent, cela ne sert à rien car le message n’est pas personnalisé. De plus, d’autres structures (chambre des métiers, CCI) m’a déconseillé d’utiliser cette méthode car cela représente un coût assez élevé pour peu de résultat in fine.
X carte de visite : à donner lors de salon, ou dans la rue, après un avec quelqu’un sur son métier
X papier en tête : quand vous allez faire des mailings ou pour vos factures ou devis
X sites :
pour chaque métier, il y a des sites où des prospects ont un besoin et font poster leur besoin sur un site. Par exemple, le site 1001secretaires.com . Il suffira alors de vous inscrire sur ces sites, de les consulter régulièrement, pour pouvoir répondre à des demandes. De plus, vous pouvez y créer une annonce, vous permettant ainsi d’être à nouveau visible. Enfin, pour pouvoir accéder aux annonces, ces sites sont payants (somme assez modique)
X Google :
google vous permet de créer une fiche professionnelle. Cela vous permet de vous rendre visible d’un clin d’œil par les personnes alentours.
X le bouche à oreille : un client mécontent en parlera plus facilement qu’un client content.
X participer à des évènements dédiés aux entreprises comme des apéros pour entrepreneurs.
X Faire partis d’un réseau d’entrepreneur :
Il y a là aussi de la visibilité. cela permet de trouver d’éventuel client, mais cela permet aussi d’échanger ensemble, sur un problème une fois par trimestre, ou de discuter de nos problèmes lors de déjeuner. Il peut aussi proposer des formations. Enfin bref, cela permet de trouver des clients mais aussi de se sentir moins seul, car être chef d’entreprise, on est isolé. Pour faire parti d’un réseau, cela aura aussi un coût pour la société.
X la préconisation :
lors d’un échange, demander si le prospect ou le client est satisfait de l’échange (de sa prestation) et si ou, demander un nom et les coordonnées d’une de ces connaissances. Cette connaissance, parce qu’on vient de la part de, aura plus de facilité à nous accorder un rendez-vous et sera plus enclin à nous écouter, discuter …
X les objections :
il faut bien entendu les préparer. Dans chaque métier, il existe des objections. L’un d’eux sera éventuellement le prix. Dans ce cas, il faut présenter notre valeur ajoutée et le prospect doit comprendre quel est notre valeur vis-à-vis de notre concurrence.
X les fichiers :
certains organismes proposent des fichiers. Ces organismes sont Kompass, CCI etc… L’avantage est que cela vous évite de créer vous-même un fichier : vous passerez moins de temps. Cependant, ces fichiers ont un coût et la viabilité des données n’est pas forcement sûre car ils ne sont pas forcément mis à jour par les entreprises.
X fiches battle : il permet au commercial, d’avoir des arguments.
X objets publicitaires : vous pouvez offrir à vos clients ou prospects des outils publicitaires vous permettant d’être visible dans la rue. Pour cela, les stylos ou les sacs en toile à votre effigie est intéressant
X publicité sur les voitures : quand vous circulez, votre nom apparait.
X prospection « normale » :
reste maintenant la prospection que nous connaissons tous, via des articles de presse écrites, la publicité via la TV, la radio ou la presse écrites etc… Cela a un certain coût et peut éventuellement aussi aidé vos concurrents. Enfin, cela ne vous sort pas du lot et n’est pas personnalisé.
reflection / plannification
Dans le cadre de la prospection, en début d’année, il faut se poser, et prendre une après midi, pour décider :
- Se poser des questions : que souhaitons nous atteindre ? Ainsi, nous aurions une vision
- Pour atteindre cette vision, quelle stratégie commerciale choisissons nous ?
- Quand la stratégie commerciale est décidé, il faut réfléchir sur comment on va la mettre en place ? Quelle tactique appliquer ? Qu’est-ce qu’on choisit de mettre en place ? Ainsi, nous déclinons concrètement la stratégie commerciale.
- Quand on a choisi, la planification s’impose. Certaines choses restent figer, comme le flyer, mais d’autres sont à organiser, comme la participation à un salon, faire la communication dans les réseaux sociaux (en corrélation avec l’actualité), l’article du blog doit être en corrélation avec l’actualité. Les mailings doivent être réaliser sur certaines périodes, accompagner par la suite d’une relance téléphonique … Pour cela, il faut éviter certaines périodes. Cela dépend de votre cible. Par exemple, éviter janvier à mai pour les experts comptable car ils sont concentrés sur la réalisation des bilans. Ou encore, pour tout le monde, éviter les mois d’été car les personnes sont soit en vacances, soit trop occupé car vacanciers.
- La mettre en place : faire notre prospection selon le plan indiqué et mettre en place un suivi pour voir les résultats
- En fin d’année, selon les efforts engagés et les résultats obtenus, un recul est à appliquer. Quelle tactique a été utile ? Peut on renouvelé ou non certaines stratégies commerciales liées à la prospection ? En effet, il n’y a pas lieu de réutiliser des tactiques pour lesquels aucun retour est probant (le temps, c’est de l’argent). Et dans ce cas, nous renouvellons les étapes : quelles visions ? quelles stratégies ? Quelles tactiques ? Et comment la mettre en oeuvre? Des mêmes méthodes sont réutilisales, d’autres sont à enlever, et des nouveaux à inclure.
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Vous constatez qu’il existe plein de manière de prospecter. Il faut les combiner entre eux. Cela nécessite du temps, de l’organisation, de le planifier. Certaines méthodes demandent aussi parfois de l’argent, en plus de l’investissement, du temps consacré au quotidien sur la prospection. Dans ce cadre, je ne peux que vous suggériez de mettre dans votre agenda, un temps pour la prospection. Ainsi, comme pour l’administratif, et comme indiqué sur un blog sur l’administratif, dans la semaine, une journée par semaine ou tous les 2 semaines sont à consacrer à l’administratif et à la prospection. A moins que vous puissiez choisir de vous faire accompagner sur ce point.
