Le développement commercial d’une entreprise est primordial pour sa réussite. Pour assurer son bon fonctionnement, il est important de définir une stratégie bien ficelée et pérenne. Voici les étapes à suivre afin d’avoir un développement commercial efficace. 

Peaufiner sa stratégie commerciale

Une stratégie doit être toujours travaillée et définie. Elle permet de savoir où on va.  Pour cela, concentrez-vous sur trois points importants : votre cible, votre promesse et vos objectifs. 

Pour savoir quoi dire, vous devez savoir à qui vous adresser. Quel marché ciblez-vous, quelle typologie de client visez-vous (particulier, professionnel, marché public …) ? Quelle taille de marché ? Quelles ressources allez-vous utiliser (process, produit, compétences …) ? Quelle zone géographique ? La méthode « CANVAS » est un outil que vous pouvez utiliser pour définir ces divers points. Vos clients sont-ils des particuliers ou des professionnels ? Quels sont leurs besoins, leurs habitudes, leurs attentes ? Quel est votre cœur de cible ? Autant de questions qui vous permettront de mieux les connaître. 

Ensuite, penchez-vous sur votre promesse. Elle représente les principaux avantages produit ou service que vous souhaitez mettre en avant. C’est sur cette dernière que vous devez vous baser pour convaincre. Elle doit donc être claire, précise et réelle. Vous ne devez en aucun cas mentir sur votre promesse. Pour cela, vous devez savoir comment vous pouvez vous différentier de la concurrence et mettre en avant ce qui vous fait sortir du lot. Faites appel au SWOT, un outil permettant d’analyser votre produit vis-à-vis de votre concurrence. Vous pouvez également utiliser des leviers d’interaction sur le produit (innovation, condition d’usage, design, éco conception, consommation énergétique, compétence…). Et sur les services complémentaires tels que le SAV par exemple, ou sur la façon de proposer le produit (en vente ou en leasing).

Vous pouvez alors déterminer vos objectifs. Ils dépendent de vos différentes cibles et sont variés : faire connaître votre service, expliquer son fonctionnement, mettre en avant ses avantages et valeurs ajoutées, encourager la fidélité, renouveler l’image de marque… A vous de déterminer lesquels correspondront le mieux à votre stratégie commerciale. 

Soigner sa prospection 

Une fois votre stratégie bien établie, vous pouvez commencer la prospection. C’est le premier sinon le plus important levier pour gagner en visibilité. Bien que fatigant, ce processus est primordial. 

En connaissant votre cible, vous savez alors comment l’atteindre. Les deux manières les plus simples sont le phoning, nécessaire pour créer du lien et le mailing, très prisé à l’ère du digital. 

Avant de vous lancer à corps perdu, il faut travailler votre contenu, savoir ce que vous allez dire et les informations utiles à véhiculer. Vous devez être percutant, éveiller la curiosité et convaincre. Vous vous démarquerez grâce à un discours bien structuré et présenté de manière claire. Lors de ce discours, présentez-vous rapidement et donnez envie au prospect d’en savoir plus. Et surtout prenez bien le temps d’écouter les besoins de vos prospects, ce sont des informations précieuses !  

Faites régulièrement des relances puis tirez des conclusions de vos actions. Avez-vous réussi à atteindre votre cible ? Sinon, faut-il changer de canal de communication ? Êtes-vous parvenu à persuader ? Sinon, faut-il réajuster votre discours ou vos arguments ?

Pour se faire connaitre, il existe encore d’autres moyens de prospection :

• Aller à la rencontre des clients : en participant à des salons ou à des formations, s’inscrire à des réseaux locaux et participer ou animer des conférences, devenir un membre actif d’une association… 
• Déposer se carte de visite ou son flyer dans des magasins, des pépinières d’entreprises ou des espaces de coworking
• Être visible sur le web grâce à un site internet. 

Ces outils sont bien sûr à moduler en fonction de votre cible. 

Assurer la transformation client 

La troisième étape de votre développement commercial est sûrement celle que vous préférez puisque c’est la transformation de vos prospects en clients. Ce moment crucial, synonyme de signature, doit impérativement être cadré grâce à des règles que vous définissez. Une fois un contrat signé, vous devez préciser votre mission, ses caractéristiques, ses tenants et ses aboutissants. Pour cela, n’ayez pas peur d’établir des limites et d’être clair dans vos démarches : durée du processus, nombre d’allers-retours possibles, objectifs à atteindre et moyens mis en place. Les deux parties prenantes doivent être au fait de ce que propose et englobe votre contrat afin de ne pas commettre d’abus des deux côtés. Satisfaire ses clients ne veut pas dire tout accepter. C’est à vous de garantir le bon déroulement du processus en rappelant à vos prospects les caractéristiques du contrat si nécessaire. 

Lors de cet entretien, utilisez un argumentaire préparé en amont afin de pouvoir facilement traiter les objections. Cet argumentaire est à ajuster selon les éléments indiqués par le client. Il doit vous permettre de vous différencier des concurrents (pour cela, on se base sur la réflexion de la stratégie commerciale indiquée en amont).

Privilégier la relation client 

La relation client est un pilier important de votre développement commercial. Elle a pour but de créer et de fidéliser votre possible clientèle. S’il est nécessaire de rechercher de nouveaux prospects, il est primordial de chouchouter les actuels et les anciens. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’un client qui sent que vous prenez soin de lui sera plus enclin à être fidèle et à vous recommander. 

Pour cela, soyez disponible, à l’écoute, réactif et ouvert d’esprit. Le dialogue doit être entretenu par tous les leviers possibles : téléphone, mails, réseaux sociaux… Vous devez être prêt à entendre tous les retours que l’on vous adresse, qu’ils soient positifs ou négatifs afin de faire évoluer votre offre. C’est en puisant dans l’échange avec vos clients que vous perfectionnerez ce que vous avez à proposer. La relation client doit être vue comme un véritable partage dont chacun tire profit. 

Profiter de la fidélisation  

Une stratégie parfaitement exécutée entraîne à coup sûr l’objectif ultime et essentiel à toute entreprise : la fidélisation ! Cette dernière passe avant tout par la satisfaction. Un client satisfait est la base de la création d’une communauté investie et active autour de votre entreprise. 

Cependant, la fidélisation n’arrive pas par hasard. Elle est le résultat d’un travail de longue haleine, bien ficelé et réfléchi. Pour continuer de fidéliser des clients, soyez présent sur tous les fronts. Continuez à travailler sur votre offre en cherchant constamment à l’améliorer. Perfectionnez votre relation avec vos clients en cherchant de nouveaux moyens de rester en contact avec eux. Soyez au fait de l’actualité de votre secteur pour rester compétitif et légitime. Une fois vos premiers clients fidélisés, accordez-vous deux minutes pour souffler. Après tout, vous l’avez bien mérité.

Pour fidéliser, il existe divers moyens : 

• La satisfaction du client, en étant à l’écoute et en restant innovant ; 
• Proposer une carte de fidélité avec des avantages spécifiques pour valoriser le client car cette fidélisation doit être récompensée. 

Et profitez de ce moment pour récupérer des avis afin de les publier sur internet (réseaux sociaux, site web) ou sur des supports print (flyer, plaquette…)

Un développement commercial est propre à chaque entreprise selon les objectifs à atteindre. Cependant, il existe quelques règles universelles à suivre pour assurer sa réussite. En peaufinant votre stratégie commerciale, vous faciliterez votre prospection et la transformation de vos prospects avant de les fidéliser !  

La clé du succès d’une entreprise ou d’un projet entrepreneurial réside dans la gestion que vous en faites. Le manque de temps, d’énergie, la mauvaise organisation, l’impression de devoir être partout à la fois peuvent devenir vos ennemis principaux. Prendre du temps pour bien planifier votre gestion, déterminer l’importance des tâches à réaliser et avoir une routine bien définie sont autant de points primordiaux à ne pas négliger, que la base de tout travail productif. Découvrez maintenant les techniques pour simplifier vos tâches administratives. 

L’agenda pour devenir maître du temps 

Afin de travailler l’esprit tranquille, vous devez être au clair dans votre tête… et dans votre agenda. Qu’il soit numérique, en papier ou cloué à votre mur importe peu. Vous devez trouver la forme d’agenda qui vous convient le mieux, accessible et compréhensible facilement et qui vous permettra d’avoir une vision claire de vos échéances et des deadlines à respecter. 

En plus de votre agenda propre à vous, vous pouvez également opter pour un agenda partagé avec votre équipe afin que chacun puisse y avoir accès. La clé d’une bonne organisation et d’une meilleure gestion de son temps réside dans la transparence d’un agenda. 

Une boîte mail rangée, un esprit apaisé 

Votre boîte mail vous angoisse ? Vous avez la boule au ventre rien qu’en cliquant sur l’application ? C’est probablement parce qu’elle est en désordre. Cet encombrement de bonnes et mauvaises nouvelles peut être une réelle source de stress dont il est important de prendre soin. Commencez par faire un véritable tri. Gardez les mails importants, en cours et nécessaires et n’ayez aucun scrupule à jeter tous les autres. Pensez aussi à vider votre corbeille, pour vraiment soulager votre esprit et de faire du bien à la planète. Ensuite, créez-vous différents dossiers afin de classer vos mails : « prospects », « clients en cours », « à traiter », « URGENT »… et à ajuster selon vos besoins. Tout comme votre bureau, votre boîte mail doit être propre et rangée pour que vous ayez envie de travailler. 

L’as du rangement 

Tout comme votre agenda ou votre boîte mail, vous devez être au clair avec vos dossiers. Qu’ils soient papiers ou numériques, l’important est surtout qu’ils soient accessibles en un clic et classés. Vous pouvez par exemple vous créer un exemple de dossier type, avec ses sous-dossiers et le répéter pour tous les autres. 

Vous pouvez choisir de les classer comme vous voulez. Par ordre alphabétique, du client ou du projet, par importance et urgence à traiter, en fonction des deadlines, par ordre croissant ou décroissant pour les factures… C’est votre terrain de jeu ! Le tout est d’avoir un système de classification utile, propre à vous et qui vous facilitera la tâche. Rien de plus agaçant que de perdre une heure à chercher un dossier qui était sous vos yeux depuis le début. 

Dans les starting block avec votre documentation 

C’est l’étape pour faire rayonner et décliner votre identité visuelle sur tous les supports possibles. Pour cela, vous avez besoin de votre logo, son utilisation possible, les couleurs qui en font partie et votre typographie. Pour marquer les esprits de vos clients et prospects, il faut répéter votre univers visuel partout : réseaux sociaux, site internet, factures, supports de communication imprimés comme votre plaquette ou vos flyers, signature de mail…

Simplifiez-vous la vie en préparant des templates de documents à l’avance. Préparez un exemple de devis que vous pourrez décliner à l’infini et faites de même avec les autres documents officiels : factures, courrier, papeterie… Et si vous souhaitez avoir un peu d’aide pour gérer votre facturation, faites confiance à Henrri. Ce logiciel gratuit deviendra votre meilleur ami pour envoyer vos factures, vos relances, suivre vos devis, les classer… Tout ça sans effort ! 

Une méthode de travail des plus pointues 

Vous aurez fini par le comprendre avec les méthodes précédentes, la gestion de vos tâches administratives doit être cadrée, organisée et claire. Pour ce faire, rien de mieux que de créer un certain processus de travail, une méthode spécifique. Organisez vos missions d’une certaine façon, avec un protocole à suivre point par point, que ce soit pour vous ou pour vos salariés. En faisant cela, vous vous assurez que tout le monde suive la même démarche de travail et le dialogue est ainsi facilité. Vous pouvez avoir recours à des fiches détaillées qui cadrent chaque type de missions : « Acquisition de prospects », « Processus clients », « Rendez-vous clients »… Le but n’est pas d’imposer une méthode de travail particulière mais de créer un espace dédié avec des processus que chacun peut s’approprier mais qui resteront universels à votre équipe. C’est parce que vous êtes clair et précis dans votre gestion que le travail est facilité pour tous.  

La gestion d’entreprise et les tâches administratives peuvent faire peur pour des raisons différentes. Souvent, on considère les tâches administratives comme une longue perte de temps fatiguant. Pourtant, en utilisant des techniques simples et en faisait appel à des outils spéciaux, vous pouvez faire en sorte que cela augmente votre productivité et que vous deveniez ainsi un vrai professionnel de la gestion administrative ! Si vous avez des questions, n’hésitez pas à me contacter. Je suis là pour répondre à vos besoins et serais ravie de vous épauler dans vos démarches commerciales, financières et administratives !