Pour toutes entreprises, il y a nécessité d’avoir des clients. Pour cela, il faut les démarcher. Nous avons déjà évoqué plusieurs aspects de la prospection, à savoir les prospects matures et les prospects qualifiés ou encore les moyens de prospecter, tel que les mailings, les salons. Aujourd’hui, je propose d’évoquer les étapes incontournables pour une prospection réussie. Cela demande de la préparation ainsi que du temps au moment de la préparation comme au moment de la mise en place ou le suivi de ces derniers.
Je vous sens brûler d’impatience. Quels sont ces fameuses étapes ?
On en dénombre 7 étapes qui sont décrites ci-dessous :
- Construire un plan de prospection: ce plan de prospection se fait sur une année. Vous y réfléchissez chaque fin d’année pour l’année prochaine. Pour cela, on constate déjà ce qui a marché ou non sur l’année précédente Ensuite, on reconduit certains, on en supprime d’autres et on en rajoute peut-être de nouvelles. Ainsi, au bout de 2 heures, vous aurez défini toutes les actions à mettre en place pour l’année suivante. On sait quoi, comment et quand ces actions seront faites.
Quelques Conseils cependant pour cette étape :
Tout d’abord, privilégier la qualité à la quantité des actions à mener, au risque de vous tuez à la tâche ou de donner une mauvaise image.
Ensuite, prenez bien en compte la saisonnalité, la vôtre comme celle de vos clients. Les experts comptables sont par exemple submergés en début d’année
Enfin, n’hésitez pas à prendre en compte de nouveau outil ou moyens de communication.
- Définir des objectifs SMART: vous allez me demandez : qu’est ce que le SMART ? le SMART signifie S = spécifique, M = mesurable, A = atteignable, R = réalisable et T = défini dans le Temps. Je rajoute à cela qu’il ne faut pas trop d’objectif. Combien me demanderez-vous : pas plus de 5 ou 6. En effet, si vous avez trop d’objectifs ou si vous ne respectez pas l’un des « critères » SMART, vous vous y perdez. Vous ne savez plus où donner de la tête et in fine, vous allez vous démotiver, cela va vous décourager.
- Cibler les prospects, travailler sur son ses personae(s) afin de personnaliser les actions à mener. Dans un autre blog, celui concernant les prospects matures et prospect …, j’ai déjà évoqué le point « personae ». Dans la prospection, connaitre ses prospects est important. Cela permet de savoir vers qui nous communiquons à savoir ces attentes, ces points sensibles. De plus, selon le personae, vous n’utiliserez pas le même langage et les mêmes façons de communiquer. Par exemple, pour les personnes « âgées », vous allez utiliser plus la TV ou la radio, pour les « jeunes » internet et ces réseaux sociaux.
- Etre organisé: cadre défini, outils et techniques efficaces : vous aurez, lors de la construction de votre plan, décider quels outils et techniques vous utiliserez. Ces techniques seront les plus efficaces, à savoir les techniques et outils où vous avez eu le plus de retour suite à la prospection. Un cadre doit être défini, à savoir : quand vous allez utiliser cette technique, comment, quel langage, et tout ça en fonction de chaque personnae(s) défini à l’étape précédente.
NB : un personnae est comme une carte d’identité de votre cible, à savoir, pour les particuliers : quel est son âge, sa fonction, ses hobbits etc… ou pour les entreprises : quel est la taille de l’entreprise, le Chiffre d’Affaires …
Il faut aussi savoir coupler les diverses techniques : par exemple, d’abord rencontrer les gens dans un salon, puis leur envoyer un mailing, puis les appeler. Cela se planifie, s’organise. Et il faut envisager du temps entre chaque technique.
Les outils sont aussi là dans le cadre du suivi de la prospection.
Pour les outils et techniques, soyez ouvert à toutes les techniques. Des nouvelles arrivent, d’autres deviennent obsolètes.
- Créer des fiches prospects: Ces fiches nécessitent au préalable de la recherche de votre part, et donc de l’investissement en termes de temps. En effet, l’objectif ici est de glaner des informations concernant votre prospect (adresse, numéro de téléphone, capital, nombre de salariés …). Ces recherches répondront aux critères que vous aurez préétablie dans le personae.
Ensuite, comme évoqué dans le point précédent, cette fiche est l’un des outils qui vous permettra un certain suivi : quand est ce que vous l’avez contacté, comment, quelle information avez-vous obtenu, actualisé éventuellement les informations trouvés etc…
- Personnaliser ses messages: comme indiqué dans un précédent blog, chaque prospect doit se sentir privilégie et unique. La fiche prospect et le personnae vous permettront de personnaliser votre message afin de toucher le plus précisément possible votre cible. En effet, si le message n’est pas personnalisé, le prospect ne se sentira pas viser, jettera rapidement votre message et aura même un impact négatif sur votre image. En effet, à l’heure d’aujourd’hui où le temps nous manque parfois, nous sommes sollicités de toute part : téléphone, radio, courrier, mail … il faut alors savoir toucher le prospect via un message personnalisé, court et claire.
- Avoir un message clair et des solutions appropriées : pour cela, vous devez travailler votre pitch. Comment faire un pitch, vous me direz. Dans un premier temps, il faut déjà que dans sa tête, les idées soient claires : que souhaitez-vous communiquer. Ensuite, il faut pouvoir les retranscrire et les synthétiser (en effet, un pitch ne doit pas durer plus de 2 min, sinon vous perdez votre interlocuteur). Dès que vous savez comment vous présenter, vous vous exercez chez vous, la répétition permet de retenir et de bien s’approprier son spitch. Comme évoquer à l’instant, les personnes sont sollicitées de toute part, et nous avons de moins en moins le temps. Plus vous êtes concis, précis avec un message personnalisé, plus vous toucherez votre prospect.
Ensuite, grâce à vos outils de suivi, vous pourrez savoir si vous avez atteint votre objectif et si vous êtes satisfait de cet outil pour le maintenir ou non les années suivantes.
Maintenant, grâce à cette méthode, vous êtes prêt pour réaliser une prospection efficace. Cette méthode, avec ces 7 étapes, est un éternel recommencement, à savoir que chaque année, il faut appliquer à nouveau cette méthode et ainsi revenir à l’étape 1 pour appliquer les 7 étapes durant l’année civile. Je vous souhaite donc du courage, en espérant qu’il vous aidera à trouver de nouveaux clients.
